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卖油郎:如何把润滑油产品卖出高价来

2023.08.07 | 润道 | 1078次围观

很多润滑油营销人对推广高价格的产品都有一种本能的空间,他们习惯于介绍价格相对适中,销售阻力比较小的中低价位产品,认为客户对这里产品的接受度较高,推起来也较轻松,成交率也高,自己也非常有信心和底气。
但是,对营销人来说,能卖高价产品的才算是优秀,因为卖高价的产品,对公司、对客户、对自己、、对顾客来说都是有利的。因为,贵的产品一般都是品质比较好的,性能卓越的产品,质量上有保证,公司有利润;而客户销售高端产品,效果明显,容易行程口碑;对自己来说,高端产品的佣金一般也要高一些;对用户来说,能够明显的感受出来,满意度也会更高。看似多赢的局面,但我们都担忧:这么贵的产品,用户根本接手不了,很难卖!其实,贵贱与否,是一个相对概念,比如,一瓶矿泉水,有的不到一块,有的几十块,但都有各自的市场各自的客户,你想要多卖高价产品,就要掌握正确方法,卖对人。
1、预先铺设;我们常犯的错误是,在推荐产品时缺乏铺垫,甚至直接告诉用户产品的价格,试想,如果男女谈恋爱,一方在刚见面的时候,就自作多情的说“你嫁给(娶)我吧!”,对方肯定认为你头脑有毛病,什么多不知道的情况下,这样的贸然是否有问题,连下次见面的机会都没有了,对客户也是如此。谈恋爱时,一定要先介绍自己的情况:工作单位、家庭状况、收入水平、兴趣爱好、房屋车辆等,双方交往一段时间后,有了一定了解,才会到谈婚论嫁的那步,“你嫁给(娶)我吧!”肯定是放到最后才说的话。
与客户的交谈过程,也是一个迷你的恋爱过程,你爱用户,用户是否爱你?所以,一定要先把产品的优势、核心卖点、性能功效、利益对比等充分的介绍清楚后,判断出用户对你有那么一点意思或基本倾向后,最后说价格才算顺理成章、水到渠成,如果客户还不了解你的产品,产品标价又高,顾客肯定会嫌贵。对客户来说,他们最容易感知和判断的就是价格,所以他们关心价格有先谈价格是很自然的,你要即使转移客户的话题:我知道您想先了解价格,这款产品价格比较贵,因为…
2、先高后低:一般品牌都有三个档次,即低档产品,一般用来做销量,有的也当敲门砖;高档产品,销量比较大,来赚钱利润;高档产品,销量很小,起到了价格标杆和提升品牌形象的作用。那么,在介绍产品的时候,我们是按照“低中高”的顺序还是“高中低”的顺序来介绍呢?
我一直采取先高后低的顺序介绍,先介绍最贵的产品,即使客户不买最归的,也会感觉接下来介绍的产品都相对便宜,从而选择购买。如果反其道而行之,就是先介绍最便宜的,然后介绍贵的,客户会发现你的东西越来越贵,让顾客中途放弃。大部分的想法是:为了不让客户下一跳,先用低价的产品吸引顾客,虽然这样提高了成功率,但却增大了高价产品的销售机会。我在做客户尤其是直接用户时,就经常先介绍最高端的油品,有哪些厂家认证,有哪些企业购买,有什么车辆使用,然后会说××公司的奔驰泵车就用的是我们的油品,效果如何,我看你们的五十铃也是才买的吧,要向物尽其用,就要从头爱好保养…借由客户的攀比心理,把高价产品卖出去。
3、小恩小惠;不管什么客户,什么年龄,大都有占便宜贪小利的毛病,你完全可以用“现在是促销期,买10件CI送一箱齿轮油或微波炉,价值500多呢!”来引诱客户,把促销品的价值放大或用途放大,然后悄声告诉对方,“微波炉我可以安排人专门送到您府上”,笔者曾经用这个方法,把某个知名连锁公司的车队做了下来;又在某车队发现他们的轴承经常要加注油脂,每次都要浪费半天时间,果断以润滑脂为切入点,让客户订购了10件润滑脂,然后送了一件机油,客户使用后发现效果显著,全部的油品都交给了我。
一般客户的老板不会管具体的事情,但更换机油品牌却一定要获得老板的认可,这样采购才能秉承意旨大胆合作。对直接用户来说,只要老板认可了你的品牌,采购什么产品,什么等级,什么数量,就是采购做主的事情了,当然,如果可行的化,也要及时给公司的老板一些回报,后来我就借助某次促销,为好几个客户申请来了传真机——那时传真机还算是个大件。
4、猛拍马屁:我们都知道一瓶矿泉水在超市也就快把钱,但到了宾馆却是五块,而在机场干脆是十块,东西还是那东西,但你在机场买矿泉水的时候,会和漂亮的服务业讨价还价吗?虽然你知道这瓶水她就是宰你了,因为面子使然。在润滑油销售中,也要勇于发现这样的契机,很多客户在车辆更新,酒水招待上从不吝啬,但用的机油却是下里巴人,曾经有个水泥搅拌站的客户,30多台五十铃“萝卜车”(水泥搅拌车)和2台奔驰泵车,用的却是某个国产润滑油牌子,我先从他的水泥行业说起,谈到好车自能降低费用,提高效率,称赞他选的品牌好,猛拍马屁说领导英明,然后顺路就谈到了“保养剩余维修”,奔驰应该用什么油料、五十铃又应该用什么等级的产品,只字不提我卖的机油,直到对方老板自己说“机油还是要大品牌的好”。
如今私家车日渐增加,车主爱自己的车子就像爱孩子一样,对他们来言,一个月光停车费、汽油费、保养费就几大千了,机油才多少钱,就像某车主所说:“机油上再省钱能省出什么来?!”把这个意思告诉终端型客户,大胆的卖高等级产品,还要告诉他们:卖高价才赚钱!

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