源根润滑油一厢情愿的平价运作模式

在2018年，源根润滑油提出了平价操作思路，其核心是：把代理商定位为渠道运营商/终端服务商，改变向市场去获取利润，转为利润来自上游厂家返利，按照厂家统一价格运作，风险和市场运作的重心在厂家。
据了解，该政策的出台是考虑到市场竞争比较激烈，经销商陷入价格竞争泥潭，利润低下，为了保持经销商的利润空间，加强对经销商的管理控制从而酝酿拟定的。但这样的模式，就能让经销商接受吗？

1、统一价格：说起来容易，实际上操作是很难的，一个品牌只能在局部保持价格的统一，想在全国或大区域内保持统一谈何容易。就拿一个地级市来说，就无法维持价格的统一，市区由于配送路途近，价格自然要低于郊县，而不同的客户，价格上也会有差异，我在有关文章里面，就提出了按客户属性来划分价格，批发商、汽修厂、汽配店、大客户都要有不同的价格，这个价格还要根据当地其它品牌的价格来确定，这样算来，如何按照厂家统一的价格来运作呢？
2、利润途径：按源根的说法，经销商的利润将不再从市场获取，而是来自厂家的返利。说白了，经销商的利润依旧是靠销量，销量越高，返利也就越大，这样其实是不公平的，如果某个经销商的地盘比较大，或城市经济发达，那么销量自然可观，但假如你是一个小的区域，比如是镇江或滁州这样的小地级市，即使你使出了吃奶的力气，销量也是无法和南京、杭州这样的大城市来比拼的，这样下来，小区域的经销商就会放弃。
3、无路可退：润滑油经销商通常的模式是靠产品差价、厂家返利、截流政策来获利，当采取平价操作后，厂家的返利就成了唯一途径，而返利基本是按半年或年度来返利，考虑到返利的滞后期，那么，经销商日常经营需要的资金从哪里来，比如仓储、员工薪水、管理费用、市场垫资等等，如何维持运营都是个问题，更让人担忧的是，如果中途产品出现问题，或厂商有了矛盾，返利的返还都成为难题。而经销商就成了命悬一线的苦主。
4、 厂商关系：在润滑油行业，厂商之间的关系虽然不能完全说是赤裸裸的利益关系，但无利不起早无色不晚归却是肯定的，经销商的利润只有两个，看下利润公式就知道，利润＝（价格－成本）×销量，前面是价差，后面是销量，可以说经销商要么提高差价，要么提高销量才能提高利润，不可能无中生有，所以，厂家的政策调整关系到商家的切身利益，不管是哪个行业，厂商关系从来就不会是鱼水关系，而是东风西风关系，厂家强大，商家就听话；商家强大，厂家就妥协。
源根润滑油其实是想借鉴快销品行业的运作模式，却忘了快销品多是通过超市这样的途径来销售的，经销商很多都是物流商，为超市、KA客户提供配送服务，是服务性的经销商，而不是润滑油行业里面开拓型经销商，润滑油经销商需要接触形形色色的终端，需要不断市场推广，除非润滑油也是通过几个大卖场来销售——但超市除了有几个大品牌的润滑油外，中小品牌的润滑油是没有的，而且，在中国市场上，超市也不会成为主流——否则，经销商还是要靠销售能力来获取利润，既然是靠销售能力，那么，源根想通过支付“服务费”的方式来打发经销商，其实是一厢情愿罢了。