润道 第283页

润滑油企业认识到了帮助经销商做市场的重要性，但大都停留在安排协销、订货会上，而对运营市场却并不了解，枉费了人力物力，最好的途径是教会经销商开拓市场的方法。1、目标方向：汽机油市场的客户多是私家车或公务车，部分是出租车，出租车有的是国营性质，换油需到公司定点更换，私营的车辆，则在社会上更换，大部分在快修店或换油中心，相对容易聚焦；而私家车、公务车，换油周期长，有的甚至一年才换一次，他们的换油地点比较散，4S店、汽修厂、轮胎店、美容店等，市场推广短期内难以抵达。柴机油车辆大都是运...

这两年有个名词叫【赋能】，啥意思呢？就是我通过各种手段赋予你能量，帮助你更好的发展，听起来不错，但看看我们所谓的赋能动作，就知道是场笑话。大部分企业赋能常规动作就是让公司的销售人员帮助经销商跑市场，这玩意在2000年前，就被壳多美玩烂了，那时候还有个专用名词叫协销，也有的叫驻地代表，跑下的客户就交给经销商，但到了2002年基本就销声匿迹，两个原因，一种是协销为了有业绩，会给终端许诺很多，还铺货，而经销商根本做不到铺货或支持，所谓的订单就是自淫；另一种是协销躺平，到市场上随便转...

一般的润滑油业务员一访成功率一般不到一成，二三访的成功率是最高的，一般可以在2-3访期间完成二三成的客户开发，因此抓好2、3访的质量至关重要；抓好二三访成功的关键可以用四个字概括：二访抓广度、三访抓深度。1、广度：第一要多认识客户的成员并且建立良好的关系，例如能够管事的主管人员、或者普通的营业人员，业务员最容易犯的毛病是忽视了老板身边的人，以为抓住老板就搞定了，老业务员往往就在这方面栽跟头，在生意活动中，老板身边的人实际上比老板更加重要：属于说一个老鼠屎，坏了一锅粥，你辛辛苦...

很多润滑油企业开始打造换油中心，或者为门店提供营销支持，搞转化率、引流、搞活动、搞装修等但最基本的产品组合，很多企业或门店并不知晓，一味的打价格战，用低价或免费吸引车主。其实，好的门店运营，一定能够要注重产品结构和定价体系。1、产品结构：一般来讲，一个成熟的店铺的产品要会分为四个类型：引流款、利润款、活动款、形象款。引流款：电商运营中经常叫爆款，线下店叫主打款，也有叫走量款，其实是一个意思，这种类型的产品一定是你的店铺中销售量最多的，被很多目标客户所喜欢的，给目标客户的感觉是...

润滑油代理商在业务员管理上基本分两种模式：一种是销售业务和客户服务分离，销售人员只负责谈客户，而送货和结算都由送货人员完成；另一种是业务兼服务，谈判送货收款都由一个人担任，采用这种模式的代理商多招聘会开车的员工。两种模式，我倾向第一种，我认为，专业的人干专业的事情，尤其是统一配送可以提高效益，后一种看似提高了效率，其实造成“样样都行，样样稀松”的结果。但不管那种模式，销售人员都要掌握“巡防”销售法：1、沟通：沟通政策，联络感情。一般情况下客户由于忙生意和你坐下来沟通的时间较少...

张老师你好，您的书我看了。很多东西是我之前没有做或者做的不到位的。有一点我还不太明白，就是您说的在现款经营，我们这边的壳多美润滑油都是按批次结。面对这样的市场我该如何操作。我们每个代理商都想着做现款生意，但事情不是想出来的，而是做出来的，要做成现款，你要两步走：1、新客户：新政策，一定要先从新客户这里实施。很多经销商给我们说：我们这里情况很特殊，终端都有赊账。其实，不是你这里特殊，是全国各地的终端都特殊，我们总觉得别人的地盘生意好做，尤其是觉得大品牌的生意好做，看到壳多美能做...

据说，有高人总结了销售三宝，叫做“点头、微笑、问好”，可你发现没有，这样的老一套现在根本没有用处了，怎么办？这里给你一些新的套磁思路做参考：1、“老板你好，最近润滑油卖的怎么样？”这是一个开放性的问题，如果老板回答：“挺好”，就问他“什么润滑油牌子卖的好？”，如果他说：“壳牌机油或者长城机油卖得好”，你就说：“如果有我们的润滑油可能会卖的更好”，如果客户问：“你们是什么润滑油”，就给他介绍我们的产品。如果回答：“不好”，你就说：“现在知名牌子水货很多，消费者都没有信心了，卖得...

润滑油行业有一句话永不过时，那就是“终端为王，终端制胜”。那么是不是你拥有了终端就完事大吉了呢？其实不然，“制胜要来自终端，光完成终端铺货不一定能够制胜”。其实还有一句话是关键：“淡季做市场，旺季做销量”。市场销量是如何做上来的呢？那就要看在旺季时对终端的活动压货了，压货不仅仅能实现大的销量，还能对终端做到占款占仓，排挤竞品。一、合作中终端，进货老板说了算的，则可以采取：1、业务员要用心做终端，充分了解店内的各种情况，做到对终端有较强的掌控力。如近几个月总销量，月销量，每种产...

我也是从事润滑油经销多年的人了，近期接触了某个品牌，该品牌推荐我采取直销的模式来做市场，不是我们常规的直接销售，而是类似于安利那样的“传销”，说这样做不仅利润高，而且客户忠诚度高，市场启动还快，可我总觉得有不太对劲，您觉得这样的直销有戏吗？答复：您说的这个润滑油品牌我知道是哪个，该产品有三个所谓的卖点：一是超长的换油周期，据说可以达到30万公里；二是节油效果可以达到20％甚至更高；三是减少尾气排放，绿色环保。看起来是润滑油经销商的不错选择，但该产品的三个优势其实是把“双刃剑”...

很多产品都有淡季，润滑油市场也不例外。润滑油销售淡季，市场总需求量大大减少，很多企业也因此减少了对市场投入，若公司反其道而行之，加大投入，在市场上寻找新的增长点，也许还真能做到淡季不淡。1、销量提升，从调动终端的积极性开始：销售旺季的时候，顾客应接不暇，再好的业务员也不可能同时招呼很多顾客并作详细的销售陈述，因此，很多顾客都是凭印象感觉以及业务员的简单推介买货，终端的推力作用相对减弱，但在淡季，由于人流量的减少，业务员和顾客交流的时间大大增加，顾客被几个不同品牌的业务员同时围...